6 Phasen beim Hausverkauf > Wie ein Haus richtig verkaufen?

Jeder, der sein Haus verkaufen möchte, hat eine herausfordernde Zeit vor sich. Dieser Schritt sollte gut geplant sein – schließlich handelt es sich beim eigenen Heim nicht selten um den größten Vermögensgegenstand. Eine frühzeitige Vorbereitung bewahrt den Eigentümer vor folgenreichen Fehlentscheidungen. Checklisten helfen, beim Hausverkauf keine Aspekte aus den Augen zu verlieren – von Grundsatzfragen über die Vermarktung bis zur Unterschrift unter den Kaufvertrag. Auch der Rat von unabhängigen Experten für Immobilienbewertung gibt Sicherheit. So endet das „Abenteuer“ Hausverkauf garantiert nicht im Desaster.

Warum ein Immobilienverkauf gut vorbereitet sein sollte

Schon Konfuzius sagte: „Alle Dinge gelingen, wenn sie vorbereitet sind und misslingen, wenn sie nicht vorbereitet sind.“ Diese uralte Weisheit gilt auch bei einem geplanten Verkauf seines Hauses. Denn das Vorhaben birgt jede Menge Fallstricke, die dem Noch-Eigentümer ggf. teuer zu stehen kommen könnten. Die Mehrzahl der privaten Hausverkäufer ist Laie auf dem Immobilienmarkt mit all seinen (un)geschriebenen Gesetzen. Sie können bspw. schwer einschätzen, welcher Preis unter den aktuellen Bedingungen des Marktes überhaupt realistisch ist. Die Verkaufsplanung sollte somit weit vor Beginn der eigentlichen Veräußerung beginnen – je früher, umso besser.

Bei einem Hausverkauf ist es hilfreich, das Projekt Schritt für Schritt durchzugehen. Mittels Checkliste aus der Ratgeberliteratur gelingt es, keine wesentlichen Themen außer Acht zu lassen. Der Zufall ist beim Immobilienverkauf ein schlechter Ratgeber. So kann schon der falsche Start-Zeitpunkt den Erfolg mindern. Auch die Frage, ob man sich Unterstützung durch Profis holt, sollte frühzeitig geklärt werden. Die folgenden sechs Phasen – unterlegt mit Beispielfragen – veranschaulichen das Vorgehen und dienen zugleich als Orientierungshilfe.

Phase 1: Grundsätzliche Aspekte vor Beginn klären

Vor dem Verkaufsstart sollten sich Hauseigentümer, die ihr Objekt veräußern möchten, bspw. folgende grundlegende Fragen stellen:

• Welchen Zeitraum wird der Verkauf meines Hauses in Anspruch nehmen?
• Welchen konkreten Verkaufspreis möchte bzw. muss ich erzielen?
• Bis zu welchem Zeitpunkt benötige ich das Geld, etwa zur Finanzierung einer Anschlussimmobilie?
• Muss aus dem Erlös ein Darlehen zur Immobilienfinanzierung zurückgezahlt werden?

Phase 2: Den Wert des Hauses ermitteln

Vor jedem Hausverkauf steht die Bewertung des Objekts. Einzig wenn ein Verkäufer weiß, wie viel seine Immobilie tatsächlich wert ist, kann er einen realistischen Preis als Angebot vorlegen und eine passgenaue Strategie zur Vermarktung entwickeln. Dreh- und Angelpunkt der Immobilienbewertung ist der Verkehrswert. Diese Rechengröße bezeichnet den aktuellen Wert des Hauses und gibt den am Markt vermutlich erzielbaren Verkaufspreis wider.

Aufgrund der Komplexität der Aufgabe, zahlreichen Einflussfaktoren und der Anwendung normierter Bewertungsverfahren wird Privatverkäufern empfohlen, die notwendige Verkehrswertermittlung Fachleuten zu überlassen. Ansprechpartner sind bspw. Sachverständige für Immobilienbewertung. Sie haben langjährige Erfahrung und sind mit der aktuellen Angebot-Nachfrage-Situation auf dem lokalen Markt vertraut. Zudem könnte ein Käufer ein qualifiziertes Verkehrswertgutachten fordern, das ohnehin durch unabhängige Sachverständige erstellt werden muss.

Phase 3: Unterlagen für Hausverkauf zusammenstellen

Zu den wichtigsten Verkaufsvorbereitungen gehört es, all jene Unterlagen herauszusuchen bzw. zu beschaffen, die ein potentieller Kaufinteressent einsehen möchte. Dazu zählen u. a.:

• aussagefähige Grundrisse des Objekts,
• ein aktueller Grundbuchauszug,
• der vorgeschriebene Energieausweis,
• eine Übersicht zu durchgeführten Instandhaltungen, Renovierungen etc.

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Phase 4: Die Vermarktung der Immobilie angehen

Will man in absehbarer Zeit sein Haus verkaufen, sind frühzeitige Gedanken über die Vermarktung unabdingbar. Letztlich entscheidet die passende Werbestrategie über den Erfolg – die eigene Immobilie zügig, effektiv und zu einem möglichst hohen Preis zu veräußern. Schnell stellt sich die Kardinalsfrage: Geht man die Vermarktung in Eigenregie an oder holt man sich professionelle Unterstützung durch Immobilienmakler bzw. unabhängige Sachverständige? Diese Entscheidung will gut durchdacht sein, manch Eigentümer überschätzt seine Ressourcen. Folgende Fragen tauchen auf:

• Wie finde ich den passenden Käufer für meine Immobilie?
• Verfüge ich über ausreichend Zeit, Geld (!) und hilfreiche Netzwerke, um mich selbst um die Vermarktung zu kümmern?
• Was würde ein Immobilienmakler tun?
• Auf welchem Weg finde ich einen seriösen Makler?

Fakt ist: Durch die Beauftragung eines erfahrenen Immobilienexperten gestaltet sich nicht nur der Vermarktungsprozess wesentlich professioneller. Bei einem Beratungsgespräch im Objekt kann man austesten, ob die Zusammenarbeit fruchtbar ist. So könnte die Erstellung eines aussagekräftigen, ehrlichen und mit hochwertigen Fotos bestückten Verkaufsexposés eine Aufgabe für den Makler sein. Ohne dieses Papier gelingt es eher selten, die richtigen Käufer anzulocken. Ziel aller Vermarktungsmaßnahmen ist es, möglichst viele Interessenten für das Haus zu gewinnen. Unter ihnen ist vielleicht auch derjenige, der den Wunschpreis zahlt.

Phase 5: Besichtigungen organisieren und Kaufverhandlungen führen

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Dieses Sprichwort trifft auch auf Immobilien zu. Bei einer Vor-Ort-Besichtigung durch potentielle Käufer gilt es, sein Objekt ins bestmögliche Licht zu rücken. Dazu gehört es, vorab augenscheinliche Mängel abzustellen, Ordnung im Haus zu schaffen und dafür zu sorgen, dass auch die Außenanlagen eine gepflegte Erscheinung hinterlassen. Für die Organisation der Besichtigungen sollten Verkäufer – sofern der Hausverkauf in die eigene Hand genommen wird – ausreichend Zeit und Geduld einplanen (Terminvereinbarungen, Kontakt halten).

Kaufinteressenten sind in der Regel sehr neugierig. Man sollte auch auf Fragen unangenehmer Art vorbereitet sein. Deshalb raten Experten, den Ablauf einer Hausbesichtigung vorab zu planen und auf alle Nachfragen (z. B. erfolgte Modernisierungen, bestehende Mängel) überzeugende Antworten parat zu haben. Die Perspektive eines Käufers ist oft eine andere als die des Noch-Eigentümers. Wird es konkreter, geht es in die Kaufverhandlungen. Um diese sicher zu führen, benötigt es Erfahrung und Fingerspitzengefühl, die ein Immobilienexperte vermutlich eher mitbringt als ein Privatverkäufer. In jedem Fall stellen sich dem Hauseigentümer bspw. diese Fragen:

• Wie gehe ich mit konkreten Kaufangeboten um?
• Bei welchen Aspekten muss ich hart bleiben, wo kann ich nachgeben?
• Wie weiß ich, ob der Kaufinteressent zahlungskräftig ist?

Phase 6: Mit dem Notar den Kaufvertrag besprechen

Es ist Sache eines Notars, den Entwurf für einen Immobilienkaufvertrag aufzusetzen. Dessen Inhalt sind sämtliche mündliche Vereinbarungen zwischen dem Verkäufer und dem Käufer des Hauses. Diese werden für den Vertrag in entsprechendes Juristendeutsch umgewandelt. Da jedoch der Notar den vorangegangenen Kaufverhandlungen nicht beiwohnt, muss der Noch-Eigentümer genau wissen, welche Aspekte wie in den Kaufvertrag aufgenommen werden sollen – und welche nicht. Wichtige Fragen in dieser letzten Phase sind u. a.:

• Wie finde ich einen guten Notar, falls der Käufer keinen „mitbringt“?
• Was muss im Immobilienkaufvertrag aufgeführt werden?
• Wird eine Anzahlung des Kaufpreises vereinbart?
• Zu welchem Zeitpunkt soll mein Haus an den neuen Eigentümer übergehen?

Fazit: Beim Haus verkaufen nichts dem Zufall überlassen

Trägt man sich mit dem Gedanken das eigene Haus zu verkaufen, müssen wichtige Entscheidungen getroffen werden. Der Verkauf einer Immobilie ist komplex, aufwändig – und immer individuell. Eine optimale Vorbereitung bewahrt vor möglichen Fehlern, die für den Verkäufer teuer enden könnten. Ein schrittweises Vorgehen anhand von Checklisten minimiert das Risiko, wesentliche Aspekte außer Acht zu lassen. Nimmt man bei seinem Vorhaben professionelle Unterstützung in Anspruch – etwa bei der Wertermittlung oder Vermarktung – kann das Mühe und Zeit sparen. Zudem erhöht sich so die Wahrscheinlichkeit, seine Immobilie schnell und zum gewünschten Preis veräußern zu können.